集客施策を講じても投入した予算や時間の割に効果がない、と悩んではいませんか。
本記事では、集客方法に困っている不動産会社に向けて、集客がうまくいかない理由と対策方法を紹介していきます。成約数に伸び悩んでいる企業は、ぜひ下記の施策を講じて巻き返しを図ってみてください。

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よくある集客がうまくいかない要因

効果的な集客施策を考えるにあたり、まず不動産会社の集客がうまくいかない要因をおさえましょう。5つ挙げることができます。

他社との差別化ができていない

差別化ができていないと、顧客が競合他社を差し置いてまで自社を選ぶメリットがありません。不動産が売れたバブル期と違い、消費にシビアな現代では、特別な強みがないと生き残るのは難しいでしょう。
売れ行きが伸び悩む不動産会社が多い中、株式会社オープンハウスは徹底した差別化戦略で、2021年には売上高7,880億円を突破する見通しです。郊外に家を建てる他社競合とは真逆を行く戦略、都心の狭小地に3階建て住宅を安く建てるサービスを実施し、集客に成功しています。競合他社がひしめく不動産業界で勝つには、同社のような差別化戦略を打つ必要があるでしょう。

参照元:株式会社オープンハウス(https://openhouse-group.co.jp/ir/upload_file/m005-m005_07/210514_7.pdf

埋もれてしまっている

インターネット上に不動産情報があふれている現代では、他社比較をするのが容易になっています。何か突出した魅力がなければ、競合他社に埋もれてしまいます。顧客は、不動産を探し始めてからさまざまな選択肢を吟味したうえで購入を決定するため、情報検索した段階でふるい落とされる不動産会社は決して少なくありません。

数多くある不動産情報に埋もれさせないためには、思わず引き込まれてしまう、顧客の好奇心を刺激するマーケティング施策を実施することが大事です。

親しみづらいイメージを持たれている

不動産業界だけでなく、多くの業界で「企業の親しみやすさ」が重視されています。敷居が高く見える企業は、利用した際のイメージが湧きにくく敬遠されがちです。親しみやすい企業と比べると入店までのハードルが高いため、新規客が気軽に立ち寄りづらく、固定客を掴むまでが大変になります。

新規客が気軽に立ち寄れる企業を目指したいと考えているなら、ホームページやSNSを活用し、より身近に感じてもらう施策を実施する必要があるでしょう。

ターゲットのニーズに応えられていない

ターゲットのニーズに応えられるだけの情報を開示できていないと、何を売りにしている企業かが分からず思うような成果が得られない恐れがあります。

たとえば、ファミリー層をターゲットにしているにもかかわらず、子ども向けの施設情報を全く提供していないところは少なくありません。「駅チカ物件、ファミリー向け」と銘打っても、何がどう向いているのか情報が不足していると、暮らし始めた際のイメージを想像しにくいものです。幼稚園・小学校・公園・スーパーは近くにあるかなど、ニーズに沿った情報を提供することが重要でしょう。

載せている物件情報が古い

載せている物件が既にない、過去の物件データを載せているなど、インターネット上に掲載している物件情報が古いと企業の信用度が低下するでしょう。不動産会社の中にはおとり広告として、既に成約済みの良物件をあえて掲載し続ける会社もあるため、掲載情報を入念にチェックする消費者が増えています。

他企業と見比べた際に情報が古いと、手が行き届いていない企業だと勘ぐられるのも無理はありません。常に新しく正確な情報を載せることを徹底しましょう。

不動産業におすすめの集客方法10選

これより先は、不動産業におすすめの集客方法を10パターン解説していきます。自社に取り入れられそうなものを探してみてください。

ホームページ

インターネット上で他社比較をする消費者が増える中、今やホームページは集客には欠かせないツールとなりつつあります。ただ制作すれば集客力がアップするというものではなく、検索エンジンに上位表示される質の高いホームページを目指す必要があるのです。上位表示を狙うと、キーワード検索からの流入を増やせるため、企業の認知度を向上させられます。自社の名前・サービス内容を訴求できれば、集客数・成約数はおのずと増えていくでしょう。

ユーザーにとって有益な情報を載せると、検索エンジンでの順位は上がっていきます。ユーザーが不動産業に求めている情報は何か、ニーズを調査するところから始めてみましょう。

すぐにでも集客力を上げたい企業は、プロを頼るのも一つの手です。各業界のホームページを制作するノウハウを蓄積しているので、ユーザーの心を掴む、上位表示を狙える内容に仕上げてくれます。ホームページを開いたときの見た目の印象も大事です。一見して素人が手作りしたものと、洗練されたデザインのものとでは、企業に対するイメージが大きく変わります。

ホームページ設計・SEO施策に詳しくない企業でも、ホームページ制作会社に任せれば安心でしょう。

リスティング広告

リスティング広告は、検索エンジンの順位によらず、広告費を払えば上段・下段に情報を表示させられます。有名な掲載先としては、国内ではGoogle・Yahoo!の2つのサービスが挙げられるでしょう。設定したキーワードに紐づいて、ユーザーの視認性が高い場所に広告掲載ができます。即効性の高さから、短期的な集客方法として注目を集めています。自社のホームページやブログなどが上位表示されず、自然流入の数が少ないとき、集客数が伸び悩んでいるときに活躍するでしょう。

ただし、リスティング広告は、まとまった予算を投じる必要があるので気をつけたいところです。入札は、高い金額を投じるほど掲載順位を上げられます。また、クリック課金方式のため、広告をクリックされる都度課金されることになります。

投じた予算に応じて集客効果を発揮するため、少ない予算で広告を打ちたい企業は思うような効果が得られないケースもあります。選定するキーワードによっては安い価格で広告掲載ができますが、人気の高い枠だと競合が多く、それなりの費用がかかると念頭におく必要があるでしょう。

ブログ

ブログは、高い費用をかけずに認知度をアップできる集客方法です。継続的にコンテンツを投稿し続けることで読者を増やし、サービスを売り出していきます。コンテンツの量を必要とするため、長期的に施策を実施する必要があります。

ただし、ホームページと同様にコンテンツの質が重要で、多くの人の目に触れるためには検索エンジンで上位表示を狙わなければなりません。ユーザーにとって有益な情報を発信し続け、記事の質と量を確保できれば、おのずと訪問者数は増加し続けていきます。不動産業者としての専門性を生かした内容をわかりやすく伝える必要があるでしょう。

ブログは、広告と違って一度に多額の費用を投じる必要はありませんが、更新し続けるために人員や時間を割かなければならないのが難点です。かけた人件費分だけ集客効果がアップしているか判断がつきにくく、費用対効果が読みづらいという側面があります。先行投資として根気強く続けられるか、ユーザーのニーズに合わせて内容を改善していけるかが、成功の別れ道でしょう。

SNS

SNSは、若年層から中高年層まで幅広い層を集客できるツールです。ここでは、有名な4つのSNSサービスの特徴を解説していきます。それぞれ訴求できる世代が異なるので、下記の情報を踏まえたうえで集客施策を実施してください。

・Facebook
Facebookは、20~50代までのユーザーが多く利用しています。国内の月間アクティブ利用者数は、2019年時点で2,600万人です。2015年の2,500万人と比べても、堅調な動きを見せていることが分かります。総務省の調査によると、中高年層にとってはTwitterやInstagramに比べて利用率が高く、不動産の広告やビジネスに関する商材の宣伝に向いている媒体といえるでしょう。

また、他媒体と違って実名登録制を採用しているため、ユーザーが名前・性別・年齢・地域・趣味といった情報を細かく入力しています。広告を打つ際は、ユーザーが登録をした情報をもとにターゲティングを行えるため、より自社の広告が響く層に訴求できます。

参照元:https://www.soumu.go.jp/main_content/000708015.pdf
https://japan.cnet.com/article/35139021/

・Twitter
Twitterは、10~30代までの若年層のユーザーが集中している媒体です。2017年7月時点では、国内の月間アクティブ利用者数が4,500万人を突破しています。賃貸・不動産投資・中古マンションの売買などは、20~30代からも一定数の需要があるため、若年層に絞って訴求したい場合に重宝するでしょう。特に、コロナ禍で不動産投資に興味を持つ20~30代が増加しているので、関心を集められる話題を提供できれば、集客力アップが期待できます。

参照元: https://twitter.com/TwitterJP/status/923671036758958080

・Instagram
Instagramは、10~30代までの若年層のユーザーが多く利用しているサービスです。2019年6月7日時点で国内の月間アクティブ利用者数が3,300万人を超えています。女性の利用者が多いイメージがありますが、女性の利用者が57%、男性の利用者が43%と、男性の利用も少なくありません。
他のSNSサービスと異なる点は、文字ではなく視覚的なPRに向いている点です。店舗や不動産の写真をたくさんアップすると、具体的なイメージを掴みやすくなるため、利用してみる価値はあるでしょう。

参照元:https://about.fb.com/ja/news/2019/06/japan_maaupdate-2/

・YouTube
YouTubeは、他のSNSサービスとは異なり、どの年代もまんべんなく利用しているのが特長です。10~30代の若年層も、40~50代の中年層も幅広く利用しています。60代の利用も若年や中年ほどではないものの、利用率は45%近くに上ります。
動画を配信するのは低コストから始められますが、注目されるためには投稿数が必要になるので、集客効果が出るまで時間がかかります。また、SEO施策と動画編集技術が要るため、技術を習得するまでが大変でしょう。作業に手間がかかる反面、文書や写真では伝えきれない物件の魅力をアピールできるので、成約数アップに繋げられます。

参照元:https://www.soumu.go.jp/main_content/000708015.pdf

Googleマイビジネス

Googleマイビジネスは、不動産会社のように実店舗を持つ企業にとっては、欠かせないサービスだといえます。無料で利用できるサービスで、登録するとGoogleマップ上に表示される店舗情報を編集することが可能です。

マップエンジンの最適化(MEO)を図るほうが、検索エンジンに上位表示するよりも簡単なので、力を入れる企業が増えてきています。管理機能を使って、メニュー・ウェブサイト・住所・電話番号・予約サイトなどの情報を掲載すれば、マップ検索をしているユーザーを自社へ誘導できるでしょう。

また、マップエンジンは直近で利用する可能性が高いユーザー、熱量の高い層が集まっているため、最適化を図れれば高い集客効果を発揮します。自社の情報に口コミ評判を投稿してくれるユーザーがいれば、返信して対応力の高さをアピールするのも良いでしょう。

実店舗での対応をしっかりしていないと、ネガティブな意見を投稿される可能性もありますが、悪い評価にも真摯に向き合うことが大事です。きちんと消費者の声に耳を傾けている企業だと示せれば、ユーザーが初めて利用する際のハードルも低くなるため、新規顧客の獲得に繋げられます。

ポータルサイト

ポータルサイトで集客できるのは、賃貸・不動産売買を検討している人です。各サービスの違いについて紹介していきます。

SUUMO

SUUMOでは、賃貸・売買のほかに、注文住宅の情報を掲載できます。物件と企業の情報を詳しく載せられるのが特長で、写真・周辺情報をたくさん掲載できるのはもちろん、スタッフのコメントなども併せて掲載することが可能です。360°パノラマやSUUMO集客パックといった集客ツールが豊富に揃っているため、成約率の高いユーザーを集客できるでしょう。

HOMES

HOMESでは、賃貸・売買・不動産投資・注文住宅の掲載を行っているのが特長です。不動産投資に関しては、投資家向けに収益物件の情報掲載ができるほか、イベントの告知も可能です。投資家向けのサポートが充実しているので、投資に関心が高い層を集客できるでしょう。

at home

at homeは、賃貸・売買・貸店舗・貸駐車場・事業用物件の情報掲載のほか、売却査定のサービス情報も載せられるサービスです。掲載物件に対して、スタッフのコメントをつけられる機能があるため、他社と差別化を図るのに向いています。また、通話料が無料になるサービスも実施しているので、ユーザーが問合せしやすいのが魅力でしょう。

チラシ・ポスティング

チラシ・ポスティングは、地域密着型の不動産会社に向いている集客手法です。不動産の売却・購入を考えている人に対し、自社のサービスや物件の魅力をダイレクトに伝えられます。配布するエリア・物件を選べるため、ある程度ターゲットを絞り込めます。

たとえば、住み替え時期に当たる人が住んでいそうな築年数のマンションに、戸建てやマンションのチラシをポスティングすれば、問合せや来店が期待できるでしょう。読みが外れると費用対効果は薄れるものの、競合他社がまだ接触していない、ネットを使わない高年齢層と接点ができるメリットがあります。ただし、賃貸に関しては住み替えのエリアが広く、市や県をまたぐことも少なくないので、ポスティングによる集客効果はあまり期待できません。

新聞への広告出稿

新聞は、中高年層の購読者が多いという特徴があります。広告出稿すると中高年層に訴求できます。住み替えを考えている層に対して、売却・購入を検討してもらえるでしょう。不動産情報欄に掲載できるので、不動産の情報が気になっている潜在層にアプローチすることが可能です。意外と三行広告まで目を通している人が多いため、少ない予算でも集客効果に期待が持てます。

ただ、チラシと同じく、新聞も配布するエリアが決まっているため、引越し範囲が広い賃貸情報を掲載するには不向きです。特に、賃貸情報に関してはインターネット上で検索する人が多いので、新聞に広告を打っても高い費用対効果は見込めないでしょう。

看板

看板を使った集客法は、付近の住民に対してアプローチできるのが最大のメリットです。子どもがいる家庭や職場が近い人だと、生活圏を変えると移動や手続きが面倒なので、今住んでいるエリア内で引越しをしたいと考えている人達が一定数います。

同じエリア内で住宅を探している人にPRできるため、インターネット上で広告掲載するよりも早く買手が決まるケースもあります。オープンハウスやモデルルームの見学会などをアピールするには適しているでしょう。

不動産の売買だけでなく、賃貸情報を複数掲載した看板を店舗前に出す場合は、集客効果をアップさせる効果が期待できます。ただし、インターネット上で検索が可能な賃貸情報の看板を、住宅街に出すのは不向きです。

一括査定サイト

不動産の売却を考えている人は、大体4~6社に見積もりを依頼するケースが多いようです。一括査定サイトに登録しておくと、競合他社と比較したいと考えている人に直接アプローチできます。利用者は高い査定額を期待しているものの、納得のいく説明と金額かどうかを重視している人が多いため、真摯に対応すれば響く層はいるでしょう。

また、無理に押し付けるのではなく、他社と比較するまで気長に待ってくれる不動産会社のほうが好感を持つ人が多くなっています。訪問査定を無理強いするよりは、メッセージで答えられる範囲で丁寧な対応をすることをおすすめします。

選ばれる不動産会社になるためには

ここからは、競合他社から一歩抜き出るための「選ばれる不動産会社になる方法」について解説していきます。

営業時間が長い

不動産会社の営業時間は、9~18時が一般的で、都市部では19時以降のところもあります。ただ、賃貸も売買も複数回通わないといけないケースが多く、仕事の都合上、このような時間帯に通いにくい人たちは少なくありません。

差別化を図っている不動産会社では営業時間を延ばし、中には深夜0時まで対応する会社もあります。集客に伸び悩んでいる会社は、メール・SNS・ホームページを利用して、夜の時間帯でも要望を受けつける形式を採用してみてはいかがでしょうか。夜に内見や説明を行うと、仕事終わりに利用する人が増えるでしょう。

定休日がない

不動産会社は水曜日休みのところが多いですが、シフトの都合で水曜日にしか通えない人も一定数います。定休日がない不動産会社だと、普段は競合他社に流れてしまう人達も集客できます。

人員を多めに配置し、固定休ではなくシフト制にすれば、定休日を設けなくても運営できるでしょう。ただし、シフト制の休みにすると、固定休を希望する人材が集まりにくくなります。休み希望を尊重するスタイルを築かないと、定休日なしで運営を続けるのは難しいかもしれません。

店舗を1階に構えている

店内が見えない不動産会社だと、敷居が高くて入りにくいといえます。もしも、2階以上に店舗があるなら、初めて利用する人でも入りやすいように、看板やのぼりを立てるといった配慮が必要です。

また、入りづらい雰囲気のビルに店舗を構えている場合は、予約客が来る時間には1階で待つなど細やかな心配りが大事でしょう。ホームページに店内までの道順を掲載していると、入店までのハードルを下げられます。

車で内見できる

車で内見できるかどうかは、ターゲット層を拡大するうえで重要なポイントです。高齢者・妊婦・子連れの人で運転できない人は、車がある不動産会社に流れてしまう傾向が高いといえます。自分で移動できる範囲が限られてしまうため、自宅まで送迎してくれる会社があれば、必然的に選びやすくなるでしょう。

もし、車を所有していないなら、社員が使える車を用意して送迎サービスを始めるのも一つの手です。今まで取りこぼしていた層を集客することが可能です。

口コミがいい

口コミ評判を重視している人はたくさんいます。簡単に競合他社を比較できる時代になったからこそ、質の良いサービスを求める人が増えています。

口コミ評判を良くするには、実店舗での対応力を上げないといけません。サービスの方針や内容を従業員に徹底して、誰が案内しても同一のサービスを行えるよう環境を整えることが大事です。研修制度を積極的に取り入れている会社だと、接客の質を向上させやすいでしょう。

宅建免許の更新が2回以上ある

宅地業免許は、5年に1回の更新が必要となります。免許番号に記載されている()内の数字が大きいほど、長く安定して経営している証となるため、顧客に信頼されやすいといえます。今はまだ5年未満の運営で数字が(1)の会社は、5年以上の(2)を目指して真摯に対応を続けていきましょう。

仲介だけでなく管理物件も扱っている

不動産の仲介だけだと、管理するのは別会社となり、契約以降は顧客とやり取りする機会がありません。しかし、自社で管理も行っている物件ならば、「住み始めてからのトラブルも自社で対応します」とPRできます。

特に、賃貸物件では入居者同士のトラブルが起こりやすいため、入居後の対応力を求めている人がたくさんいます。管理物件を増やせば、対応力で選びたいと考えている人達を集客できるでしょう。

不動産会社向けのホームページ制作会社

質の高いホームページ制作は、集客力アップに欠かせません。ここでは、不動産業向けのホームページ制作会社のサービス内容と特徴を紹介していきます。

日本情報クリエイト株式会社

引用元:日本情報クリエイト株式会社ホームページ(https://www.n-create.co.jp/

仲介事業者向けのサービスと、管理事業者向けのサービスを行っている会社です。
仲介事業者向けのサービスとしては、業者間で物件情報を共有できるサービス・ホームページ作成のソフト・オンライン接客システムの3つを提供しています。ホームページ作成のソフトに関しては、同社が提供する賃貸管理ソフトと連動できるため、管理物件の情報をスムーズにできるのが魅力です。

一方で、管理事業者向けのサービスとしては、賃貸物件の管理システム・入居者サポートアプリ・オーナー支援アプリの3つを提供しています。ホームページの作成が簡単にできるだけでなく、不動産業に必要なソフトやツールをまとめて一度に導入することが可能です。社内のIT化を進めたいと考えている不動産会社は、検討してみる価値があります。

株式会社博士.com

引用元:株式会社博士.comホームページ(https://www.web-jsp.com/

ホームページ制作は、初期費用30万円から依頼できます。オリジナルデザインと、顧客の囲い込み戦略を駆使して、競合他社に負けない自社の強みを訴求することが可能です。しっかりとヒアリングを行ったうえで制作してくれるため、ユーザーのニーズに沿った内容を掲載できるでしょう。

物件紹介の動画を編集作成のシステムも提供しています。ホームページのトップに完成物件の動画を入れてPRに使ったり、物件情報ページに該当物件の動画を埋め込んだりすることも可能です。
また、自動査定システムをホームページに入れることもできます。物件売却を考えている顧客を効率的に取り込めるでしょう。

フュージョンコア株式会社

引用元:フュージョンコア株式会社ホームページ(https://www.fcore.jp/

Webコンサルティング・成果型Webマーケティング支援・ホームページ制作を行っている会社です。ホームページ制作では、独自の国産CMSで全ページの構築を行っています。制作後も、簡単にSEO対策やコンテンツの追加や管理ができるため自社で運用できます。

他社との差別化を図りたい、と思っていても具体的にどのような点を強調したらよいか分からない場合もあるでしょう。そのような場合でも、Webプランナーが、競合他社に勝てる強みをリサーチしてくれるため、自社の強みをホームページに落とし込むことが可能です。また、ホームページ制作が初めての企業も安心して任せられるように、サポート体制・支援機能を整えているのが特徴的です。

まとめ

不動産会社の集客を図るなら、自社の提供できる範囲で、消費のニーズに沿ったサービスを提案することが大事です。自社の強みを訴求するには、ホームページ制作・SNS・ポータルサイト・チラシ・新聞など、オンラインとオフラインの集客施策を組み合せて実施しましょう。

オンラインの集客施策としてホームページ制作をするなら、自社で一から制作するよりも、制作会社に依頼するか、制作ツールを使うのがおすすめです。完成度の高いホームページで、集客力をアップさせましょう。

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