建設業を営んでいる方、集客はうまくいっているでしょうか。思うように成果が出ていないとしても、原因を突き止めて改善策を取ることで、集客を増やしていくことが可能です。この記事では、選ばれる建設業者の特徴や、集客策を展開する前にやっておくべきこと、建設業におすすめの集客方法などをご紹介します。

プロが作って、自分で簡単更新!
運用費用ゼロのホームページ作成サービス

初期費用55,000円、月額5,500円で高品質なホームページを作成可能!

お客様に最適な構成やデザインをプロが作成し運用までサポートするので、安心して任せることができます。
ホームページの更新は直感的に操作可能な管理画面からお手軽に更新可能です。

  • お客様に何を伝えたらよいかわからない
  • どんなデザインにしたらよいかわからない
  • 作った後の更新・運用方法がわからない

上記のようなホームページ作成のよくある悩みをsiteflowでカンタンに解決!
まずは無料相談をご利用ください。

選ばれやすい建設業者のポイント

建設業者といえどもハウスメーカーや土木、ゼネコン、地域の工務店などさまざまな種類があります。数ある業社の中から選ばれる建設業者にはどのような特徴があるのでしょうか。今回取り挙げる主なポイントは、ホームページの内容と営業マンの姿勢です。

まず、現代の消費者は物やサービスを購入する際にインターネットで下調べを行い、ホームページの情報や口コミなどを参考に複数の選択肢を比較・検討しています。住宅の購入でも同じことがいえます。

ホームページに会社概要や実績をきちんと記載していない業者や、そもそもホームページを運営していない場合、消費者の判断材料となる情報が少ないため、自然と候補から外されてしまったり、「怪しい会社なのでは?」とマイナスな印象をもたれてしまったりします。

反対にホームページの内容が充実しているほど、消費者に選ばれる可能性は高くなります。会社概要や事業内容、住所、電話番号といった基本的な情報はもちろん、料金表やサービス内容、施工事例がわかりやすく豊富に掲載されていることが重要です。さらに会社のビジョンや社長挨拶、従業員の紹介など、「どんな人がどのような想いで働いているのか」がわかると、消費者の信頼を得やすくなります。

当然ですが、お客様との窓口となる営業マンの姿勢もよく見られています。「受注を増やしたい」という意図が透けて見える営業マンは、お客様に信頼してもらえません。お客様は基本的に住宅のプロではないため、さまざまな疑問や不安を抱えています。それらの疑問に対し、素人でもわかるよう丁寧に噛み砕いて説明できるかどうかがポイントです。

また、要望に対して無理なものははっきり無理と答えてくれる、自社のサービスについてメリットだけでなくデメリットもきちんと伝えてくれるなど、お客様の立場を最優先に考えられる営業マン・会社ほど選ばれやすいでしょう。

建設業の集客対象とは?

やみくもに集客を図ろうとしてもなかなか効果は上がりません。自社のターゲットを明確にして、ターゲットのニーズを分析していくことが不可欠です。以下では、建設業者が集客対象を設定する際の手順やポイントを解説します。

まずはペルソナを設定しよう

「ペルソナ」の設定は、マーケティングの基本中の基本です。ペルソナとは、架空の顧客モデルのことで、実在の人物がいるかのように、年齢や性別、居住地、職業、年収、家族構成などを具体的に設定していきます。マーケティング業界では同じような文脈で「ターゲット」という用語も頻繁に使用されますが、ターゲットよりも深く綿密に人物像を描いたものがペルソナです。

どのような商品・サービスであっても、消費者の一人ひとりを満足させることは困難です。ペルソナを設定せず全方位的に集客を図ろうとしても、消費者の属性に幅がありすぎて結局誰にも刺さらずに終わってしまいかねません。

一方、ペルソナを設定して顧客の属性を明確化しておけば、顧客目線でのアプローチが可能です。顧客の行動予測がしやすくなるため効果的な宣伝媒体を選びやすくなるほか、マーケティングに関わる全員が共通の顧客をイメージできるため、集客の方向性を統一させることができます。

ペルソナを設定する際には、先入観を反映させることなく、アンケートやネット上の口コミなど実際のデータを収集することが重要です。担当者の思い込みが含まれていると、本来の顧客モデルとは乖離したペルソナとなってしまうため注意しましょう。

ペルソナの行動やニーズを考えよう

ペルソナを設定できたら、次にペルソナの行動やニーズを分析していきます。「新しく家を建てたい」「リフォームをしたい」と考えたとき、多くの人はまずネットを活用して情報を集めていくのではないでしょうか。

次に「良さそうだ」と感じた会社をピックアップして問い合わせをしていき、その中から一番自分のニーズや予算に合っている会社を選びます。中には折り込み広告や住宅情報誌を参考に業者を選ぶ人もいるでしょう。

このように建設業の集客・宣伝の方法としては複数のやり方がありますが、ペルソナの属性によって活用する媒体は違ってきます。例えば、20〜30代のファミリー層を集客したいと考えたとき、若い世代ほど新聞の購読者は少ないため、折り込み広告ではリーチしたい層に情報を届けることができません。したがって、どの媒体であれば狙ったペルソナに情報が届きやすいかを分析して集客方法を検討する必要があります。

どうやって情報を届けるかと同じくらい、どのような情報を届けるかも重要です。例えば、いくらホームページの訪問者数を増やしたとしても、そこに顧客が求める情報が掲載されていなくては意味がありません。集客から問い合わせや受注に結びつけるためには、SEO対策が不可欠となってくるでしょう。

顧客の知りたいことは何かを考え、コンテンツの中身もそれに応じたものにしていく工夫が必要です。

建設業におすすめの集客方法

続いては、建設業におすすめの集客方法について、それぞれの特徴やメリット・デメリットなどを詳しく解説していきます。

ホームページ

建設業の集客方法として、以前は新聞の折り込み広告や訪問営業、ダイレクトメールなどが主流でしたが、現在ではホームページの運用が当たり前になっています。ホームページにサービス内容や料金表、施工事例などを詳しく記載し、問い合わせフォームを設置しておけば、お客様としても電話やメールよりも気軽に連絡することが可能です。

さらにSEO対策を施しておけば、ホームページが営業マンの代わりに集客機能を担ってくれます。折り込みチラシやダイレクトメールと違い、現段階で建設業者を探しているお客様のみが訪問してくるため、契約につながりやすいのも特徴です。

また、一度サイトを制作してしまえば、追加したい情報や変更したい箇所があったときにコストをかけず簡単に更新できることもメリットといえるでしょう。

一方のデメリットとしては、ホームページからの集客で効果が出てくるまでには時間と手間がかかること、競合に埋もれないようにするためにはSEOなどWebマーケティングの知識が必要になることなどが挙げられます。デザインを他社と差別化してクオリティの高いホームページを制作しようとすれば、それなりのコストがかかることも頭にいれておきましょう。

自治体の業者登録制度

少しでも会社の認知度を高めるためには、自社のホームページを運用するだけでなく、自治体の業者登録サービスを活用するのが効果的です。これはあらかじめ競争入札の参加資格を取得しておくことで、自治体から契約を受注できる制度のことです。入札資格の申請には原則として費用はかかりません。資格取得の条件は自治体によって異なるため、各自治体のホームページを参照してください。

申請登録が完了したら、自社で情報収集するか、もしくは入札情報サービスなどを活用して入札案件を見つけます。次に案件の仕様書を受け取り(説明会への参加が必要な場合あり)、仕様書をもとに算出した見積書や必要書類を提出したら、ようやく入札に参加できます。その後、最低金額で落札できれば契約という流れです。

自治体の業者登録制度のメリットは、何より公的機関からの信頼性の高い案件を獲得できる可能性があることです。また、自治体との取引実績がある業者は高く評価されやすく、民間業者との取引で有利に働きます。

デメリットは、手続きが少々煩雑な点です。提出書類を用意し、場合によっては説明会に参加しなければならないことに留意しておきましょう。

SNS

TwitterやFacebook、Instagram、LINEなどのSNSも集客に活用できます。近年では若年層だけでなく幅広い世代の購買行動に影響を与えていることから、会社の情報発信やブランディングのツールとして活用している建設業者も増えてきています。

SNSでは会社概要やサービス内容といった受注に直接結びつく情報だけでなく、社内の雰囲気といった日々の様子を気軽に発信できるため親しみを感じてもらいやすく、お客様と相互コミュニケーションを取ることも可能です。

SNSで定期的に情報を発信していけば、現段階では建設業者を探していなくても、必要になったときに思い出してくれる可能性があり、その意味でSNSは見込み客への潜在的なアプローチができるツールといえるでしょう。SNSをきっかけにその会社を認知したお客様がホームページから資料請求を行い、そこから受注に至るケースもあるため、ホームページと組み合わせての運用も効果的です。

SNSのメリットとしては、無料で運用できることや最新情報をリアルタイムで届けられること、拡散力の大きさなどが挙げられます。一方、炎上のリスクがあること、フォロワーを増やすためには魅力的な文章や画像を用いる必要があること、継続的な更新が必要なことなどがデメリットです。

リスティング広告

リスティング広告とは、SEOと並ぶWebマーケティング手法のひとつです。検索連動型広告とも呼ばれ、Googleなどの検索エンジンでユーザーがキーワードを入力して検索した際、そのキーワードに応じてページの上部や下部など目につきやすい場所に表示される広告を指します。

Googleに広告料を支払い、その金額に応じて広告の表示回数が決まる仕組みで、広告がクリックされない限りは費用が発生しないので、費用効率の高い集客方法とされています。

リスティング広告の大きなメリットは、問い合わせや契約につながる可能性の高いユーザーに絞って広告を表示できる点でしょう。また、検索状況を分析していつでも柔軟に出稿量を増減させられます。

デメリットは、クリック数を増やすためには広告の表示回数を増やす必要があり、大きな成果を出そうとすればするほど広告費も増やさなければならないことです。また、リスティング広告によって集客が強化されても、ホームページのコンテンツが弱いと受注や資料請求につなげることができないため、ホームページの運用にも力をいれる必要があります。

なお、出稿を停止すると効果が得られなくなるため、ホームページの立ち上げから間もない時期や、営業を強化したい時期など、短期間で集客を向上させたい場合のブースター的な使用がおすすめです。

セミナーや相談会

セミナーや相談会の開催、総合展示場への出展など、リアルな場での集客も役立ちます。特に特定の地域で活動している工務店などは、そのエリア内での知名度が高いほど業者選びの段階で候補に挙げてもらいやすくなるため、できる限り地元のお客様と交流できる場への露出を増やすことが肝心です。

セミナーや相談会といったイベントは、イベントの存在自体を知ってもらわなければ始まりません。来場者数を増やすためには、ホームページやSNS、折り込み広告などでの情報発信が不可欠です。ホームページやSNSで自社の存在を知ったお客様が実際に担当者と顔を合わせられる場を設けることで、会社のことをより深く知ってもらったり、お客様の疑問点を解消したりできるという相乗効果が生まれます。

わざわざ会場に足を運んでくれるお客様は、基本的に自社への関心や住宅購入・リフォームへのニーズが高いため、受注につながる可能性も高いといえます。見込み客との接点を持てる機会を増やすためにも、イベントは定期的に開催しておくとよいでしょう。

ブログ

ホームページだけでなくブログも運用次第で強力な集客の武器となってくれます。ブログはホームページに比べて最新情報を詳しく提供するのに適しています。例えばホームページの施工事例では建物のビフォーアフターくらいしか載せていない場合、ブログでは着工から竣工までの作業現場の様子をリアルタイムで報告するといった使い方が可能です。

実際に工事を担当している職人の作業風景や顔がわかることで、お客様に親しみや信頼感を持ってもらいやすくなります。また、家づくりの業者選びでは顧客の声が決定打となるケースも多いため、過去に自社で工事を担当したお客様の感想も紹介できるとよいでしょう。

現状では建設業に関するブログはそこまで数が多くありません。つまり、需要がある一方で競合が少ないということです。閲覧者数を増やすためにはSEOの知識が不可欠であり、継続的に記事を執筆していく必要がありますが、うまく行けば検索結果で上位表示を狙うことも可能です。

建設というとどうしても専門的な内容になりがちですが、一般の方でもすんなりと理解できるよう、専門用語の使用は控えめにしてわかりやすい記事を書くことを心がけましょう。

建設業者紹介サイト

建設業向けのポータルサイトやマッチングサイトも活用しましょう。代表的なサイトとしては、「CAREECON(キャリコン)」「請負市場」「CraftBank(クラフトバンク)」「KIZUNA(キズナ)」「KentemLINK(ケンテムリンク)」「ツクリンク」などが挙げられます。

登録料は無料としているサイトが多いようですが、中には案件の閲覧可能数や登録可能数に制限があるサイトや、オプション機能の使用に料金がかかるサイト、一律で有料としているサイトもあります。

業者紹介サイトのメリットは、広告掲載までのスピードが速い点や、ホームページと違って制作コストがかからない点です。また、サイトによってはすべての登録企業に対して第三者機関の与信チェックが行われるため、そこに名前が掲載されているだけで、見込み顧客からの信頼が得られるといったメリットもあります。

ただ、掲載数が多いほど競合も多くなり、他社と並列での掲載となるため、費用をかけても受注に結びつかないこともあります。自社の強みを押し出した自由度の高い設計を希望する場合には、ホームページの方が適しているといえるでしょう。

建設業者が集客するときのポイント

最後に、建設業者が集客に取り組む上で気をつけるべきポイントをご紹介します。集客で期待するような成果が出ていない場合に考えられる理由はいくつかあります。まずは利用できるサービスや制度をすべて活用しているか見直してみましょう。

ホームページやブログ、SNSなどは開設してすぐに効果が出るというものではなく、継続的な更新と発信する内容の試行錯誤があってようやく努力が実るものです。自治体の業者登録やマッチングサイトへの登録など、現段階で取り組んでいない方法があればまずは試してみるのがよいでしょう。

次に、すでに運営しているメディアがある場合、お客様のニーズに沿ったコンテンツを発信できているか、SEO対策は行っているか、更新頻度は適切かなど、成果が出ない原因を考えてみましょう。お客様が求める情報がわからないまま運営を続けても、集客につながらないのは当然です。

また、お客様の分析だけでなく、競合他社の分析も不可欠です。ライバル企業が展開しているサイトの特性や、ライバルと比較して自社にしかないアピールポイントをお客様に届けられているかなどを踏まえて、提供するコンテンツの内容の改善点を探ってみてください。

まとめ

選ばれやすい建設業者の特徴や、建設業におすすめの集客方法をご紹介しました。集客に取り組んでいるつもりでも成果が出ないという場合、ペルソナをきちんと設定しているか、ペルソナの特性に応じた宣伝媒体を活用できているかを見直してみてください。

ホームページやSNSといったデジタル媒体と、セミナーや相談会といったリアルな場を組み合わせるのも効果的です。ホームページからの集客に興味がある方は、全国どこからでもアクセスできる無料相談を利用してみてはいかがでしょうか。

プロが作って、自分で簡単更新!
運用費用ゼロのホームページ作成サービス

初期費用55,000円、月額5,500円で高品質なホームページを作成可能!

お客様に最適な構成やデザインをプロが作成し運用までサポートするので、安心して任せることができます。
ホームページの更新は直感的に操作可能な管理画面からお手軽に更新可能です。

  • お客様に何を伝えたらよいかわからない
  • どんなデザインにしたらよいかわからない
  • 作った後の更新・運用方法がわからない

上記のようなホームページ作成のよくある悩みをsiteflowでカンタンに解決!
まずは無料相談をご利用ください。